Cuando el precio de Amazon te rompe el canal tradicional
Amazon fija el precio de venta al público y lo iguala a la baja cuando encuentra la misma referencia más barata en otro sitio. El proveedor no puede imponerle un precio, pero sí puede influir en la ecuación: controlando quién más vende su producto en internet, diferenciando referencias por canal y ajustando el coste. Enfadarse no está entre las opciones.
Es una de las conversaciones más incómodas que tiene un proveedor de Amazon, y suele llegar por teléfono desde un distribuidor de toda la vida: “en Amazon está más barato de lo que me lo vendes a mí”.
Cómo funciona en realidad
Cuando vendes a Amazon en 1P, Amazon es el propietario del producto y decide a qué precio lo revende. No hay negociación posible ahí: es su mercancía.
Su sistema vigila permanentemente el precio de esa misma referencia en otras webs. Si la encuentra más barata en otro sitio, se alinea. Y si la alineación deja el producto por debajo de lo que le compensa, deja de pedirlo, que es la situación que describimos en por qué Amazon deja de pedirte un producto.
Aquí está la clave que cambia el enfoque del problema: normalmente el precio bajo de Amazon no lo ha decidido Amazon, lo ha copiado. El origen está fuera.
Antes de culpar a Amazon, mira quién más vende tu producto
En la mayoría de los casos que acaban en esta conversación, la cadena es esta:
- Un distribuidor liquida stock en un marketplace o en su web a precio bajo.
- El sistema de Amazon lo detecta.
- Amazon iguala.
- Tu distribuidor tradicional ve el precio de Amazon y te llama enfadado.
El distribuidor que se queja y el que provocó la bajada a veces no son el mismo, y a veces sí. Antes de nada, conviene saber quién está publicando tu marca y a qué precio.
Lo que sí puedes hacer
Controlar la distribución en internet
Es lo más eficaz y lo más lento. Saber quién revende tu producto en línea, con qué condiciones, y establecer una política de distribución selectiva coherente y aplicada de verdad. Si tu producto aparece en veinte webs a veinte precios distintos, el precio de Amazon será siempre el más bajo de todos ellos.
Diferenciar referencias por canal
Packs distintos, formatos distintos, códigos distintos. Si la referencia que vende Amazon no existe idéntica en otro sitio, no hay nada con lo que igualar y el mecanismo se rompe en origen.
Tiene coste: más referencias que mantener, más complejidad logística y de catálogo. Pero es de las pocas medidas que atacan la causa y no el síntoma.
Revisar tu coste
Si vendes a Amazon a un coste muy inferior al de tu canal tradicional, estás financiando tú mismo la diferencia de precio que después te reclaman. Merece la pena comparar las condiciones reales de ambos canales, incluyendo en el lado de Amazon todas las deducciones y aportaciones, no solo el precio de tarifa.
Hablar con tu distribución con datos
Muchos distribuidores comparan el precio final de Amazon con su precio de compra, que no es una comparación justa. Enseñar el margen real que te deja Amazon después de deducciones suele reencuadrar la conversación, y a veces revela que el canal tradicional es el rentable de los dos.
Lo que no funciona
Pedirle a Amazon que suba el precio. No es una conversación que exista.
Amenazar con dejar de servir. Puede acabar con la referencia fuera del catálogo, y tú sin ese canal, sin haber resuelto nada.
Ignorarlo. El conflicto de canal no se calma solo: se convierte en distribuidores que dejan de comprarte.
La decisión de fondo
Esto no es un problema operativo, es una decisión de estrategia comercial: qué papel quieres que juegue Amazon en tu distribución.
Si va a ser un canal principal, hay que asumir que arrastrará el precio de mercado y montar la política de precios y de surtido alrededor de eso. Si va a ser un canal complementario, tiene sentido separar surtidos para que no compitan.
Lo que no funciona es querer las dos cosas: el volumen de Amazon y un precio protegido en el resto de canales. Esa combinación no existe, y buena parte de la frustración que genera este tema viene de intentar sostenerla.
Preguntas frecuentes
¿Puedo obligar a Amazon a vender a un precio mínimo?
No. Como comprador, Amazon fija libremente el precio al que revende, y en la práctica lo iguala a la baja cuando detecta la misma referencia más barata en otro sitio. Los intentos de imponer un precio de venta al público a un distribuidor tienen además limitaciones legales en materia de competencia.
¿Por qué Amazon ha bajado el precio de mi producto de golpe?
Casi siempre porque su sistema ha encontrado esa misma referencia más barata en otra web. Basta con que un distribuidor tuyo, un revendedor o un marketplace la publique por debajo para que Amazon se alinee. El origen del problema suele estar fuera de Amazon.
¿Sirve de algo diferenciar referencias por canal?
Sí, y es de las pocas medidas realmente eficaces. Packs, formatos o códigos distintos para cada canal hacen que no haya una referencia idéntica con la que comparar precios. Requiere trabajo de catálogo y logística, pero corta el mecanismo de igualación en su origen.