Amazon Vendor vs Seller: cuál conviene a tu marca
En Vendor (1P) le vendes a Amazon: pedidos grandes, cobro a un solo cliente y cero contacto con el comprador final, a cambio de perder el control del precio de venta y parte del margen. En Seller (3P) vendes tú al cliente: más margen y control, pero toda la operativa y el servicio son tuyos. Muchas marcas acaban en un modelo híbrido.
La diferencia en una frase
En Vendor tu cliente es Amazon. En Seller tu cliente es la persona que compra.
Todo lo demás se deriva de ahí.
Comparación por punto de dolor
| Vendor (1P) | Seller (3P) | |
|---|---|---|
| Quién te compra | Amazon, con pedidos de compra | El consumidor final |
| Quién fija el precio | Amazon | Tú |
| Ingreso por unidad | Menor, precio de coste negociado | Mayor, menos comisión |
| Cobro | Un único deudor, a plazo pactado | Liquidaciones periódicas de Amazon |
| Logística | Envías a los centros de Amazon | Tú o logística de Amazon |
| Devoluciones | Las gestiona Amazon | Tuyas o de Amazon según modelo |
| Datos de cliente | Ninguno | Acceso limitado, pero mayor |
| Cómo se entra | Solo por invitación | Alta abierta |
| Dónde duele | Deducciones, coste impuesto, roturas | Comisiones, competencia, reseñas |
Lo que casi nadie te cuenta de 1P
El precio de venta deja de ser tuyo. Amazon ajusta el precio al público según la competencia. Si baja mucho, arrastra tu posicionamiento de precio en el resto de canales y tendrás una conversación incómoda con tu distribución tradicional.
Las deducciones son parte del modelo. Shortages, cargos por incumplimiento y descuentos comerciales se restan de tus facturas. Si no los vigilas, el margen real acaba varios puntos por debajo del que calculaste al firmar.
Si un producto no le renta a Amazon, deja de pedirlo. Referencias voluminosas, baratas o pesadas pueden acabar sin pedidos aunque vendan, porque a Amazon no le salen las cuentas.
La negociación anual concentra el margen. Condiciones, aportaciones comerciales y plazos de pago se revisan una vez al año. Lo que se pacte ahí pesa más que cualquier optimización del resto del ejercicio.
Lo que casi nadie te cuenta de 3P
Todo el trabajo es tuyo. Fichas, stock, atención al cliente, devoluciones, fraude y reseñas.
Compites contigo mismo si te descuidas. Si tienes distribuidores vendiendo tus productos en el marketplace, acabas compitiendo en tu propia marca.
El margen bruto engaña. Comisión, logística, almacenaje, devoluciones y publicidad se comen buena parte de la diferencia frente a 1P.
Cómo decidir
Elige Vendor si tu estructura ya está montada para vender a grandes cuentas, tu producto tiene rotación alta y valor razonable por volumen, y prefieres previsibilidad de pedidos y un único deudor a controlar el precio final.
Elige Seller si tu margen depende de mantener el precio, tienes catálogo largo o de nicho, o necesitas control sobre lanzamientos, packs y promociones.
Y ten en cuenta la vía intermedia: catálogo principal en 1P, referencias de margen alto y novedades en 3P. Es donde acaba mucha marca mediana en España, con la precaución de que las dos ofertas no se solapen sobre el mismo producto.
Si ya estás en Vendor y no te salen las cuentas
Antes de plantearte salir, revisa en este orden:
- Cuánto te están deduciendo y qué parte de eso es reclamable. Es lo más rápido de arreglar.
- Qué referencias no le rentan a Amazon. Ahí es donde se secan los pedidos.
- Qué pactaste en la última negociación anual y con qué números vas a llegar a la siguiente.
- Cuánto de tu publicidad está empujando referencias con margen malo.
Cambiar de modelo es una decisión estructural. Casi siempre hay varios puntos de margen que recuperar dentro del modelo actual antes de tener que dar ese salto.
Si tu ventaja es fabricar y mover volumen, y tu estructura comercial está hecha para vender a distribuidores, Vendor encaja. Si tu ventaja es la marca, el margen y la relación con el cliente, Seller. Si dudas, el híbrido es lo más común: catálogo principal en 1P y referencias de margen alto o novedades en 3P.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre Amazon Vendor y Amazon Seller?
En Vendor vendes a Amazon, que te compra mediante pedidos de compra, fija el precio de venta al público y revende como 'Vendido por Amazon'. En Seller vendes directamente al consumidor a través del marketplace y pagas una comisión por venta. Cambia quién es tu cliente, quién decide el precio y quién asume la operativa.
¿Se puede ser Vendor y Seller a la vez?
Sí, y es bastante común. Se suele reservar 1P para el catálogo de rotación alta y 3P para referencias de margen alto, novedades, packs o productos que Amazon no compra. Hay que vigilar que las dos ofertas no compitan entre sí sobre el mismo producto.
¿Cómo se entra en Amazon Vendor?
Por invitación: es Amazon quien contacta con la marca, normalmente cuando detecta demanda de sus productos. No existe un formulario de alta abierto como en Seller Central. Por eso muchas marcas empiezan en 3P y reciben la invitación cuando el producto ya vende.
¿En cuál se gana más dinero?
Depende de la estructura de costes. En 1P el precio al que vendes a Amazon es menor, pero no asumes almacenaje, envíos ni devoluciones al cliente, y facturas a un único deudor. En 3P el ingreso por unidad es mayor pero hay comisión, logística, atención al cliente y devoluciones. La comparación honesta se hace por margen después de todos los costes, no por precio de venta.