Cómo calcular el margen real de una referencia en Vendor

Casi todos los proveedores saben cuánto facturan en Amazon. Bastantes menos saben cuánto ganan. Y muy pocos lo saben por referencia, que es donde está la información que sirve para decidir.

El cálculo que casi todo el mundo hace

Precio al que vendo a Amazon, menos lo que me cuesta el producto. Margen.

Ese número no es falso, pero está incompleto de una forma que cambia las conclusiones. Es el margen sobre lo facturado, y lo facturado no es lo cobrado.

El cálculo completo

Partiendo del precio de coste al que le vendes a Amazon, hay que ir restando:

1. Tu coste de producto. Obvio, y normalmente el único que se cuenta.

2. Las deducciones. Shortages, cargos por incumplimiento y ajustes de todo tipo. Se descuentan de tus facturas y son dinero que no cobras. Repártelo por referencia según los importes reales, no como un porcentaje uniforme sobre todo el catálogo: suelen concentrarse en unas pocas referencias, típicamente las que tienen más movimiento o embalajes problemáticos.

3. Las aportaciones comerciales pactadas. Lo que firmaste en la negociación anual. Es un porcentaje conocido y aplicable a todo, así que es la parte fácil.

4. La publicidad imputable. Si anuncias una referencia, su inversión publicitaria es un coste suyo, no un gasto general de la marca. Esta imputación es la que más veces cambia el orden de la lista de rentabilidad, porque a menudo las referencias más anunciadas resultan ser las menos rentables.

5. El coste de las devoluciones. Que en 1P llega por la vía de las provisiones y acuerdos pactados, como explicamos en lo que las devoluciones se comen de tu margen. Aquí las diferencias entre referencias son enormes.

6. Tu logística hasta el almacén de Amazon. Preparación, palés, transporte. Un producto voluminoso puede llevarse varios puntos de margen solo en llegar allí.

Lo que queda después de esos seis es el margen real. Y es bastante habitual que la lista ordenada por margen real no se parezca casi nada a la lista ordenada por facturación.

Lo que aparece cuando haces el cálculo

Tres descubrimientos se repiten en casi todas las cuentas que hacen este ejercicio por primera vez:

Hay referencias estrella que pierden dinero. Suelen ser las que más se anuncian y las que más se devuelven. Facturan mucho, generan sensación de éxito y financian su propio volumen.

Hay referencias discretas que son las que sostienen la cuenta. Poco volumen, cero publicidad, cero devoluciones, margen limpio. Nadie las mira porque no llaman la atención.

Las deducciones no están repartidas. Se concentran en unas pocas referencias, y esas suelen tener una causa común identificable: un embalaje que llega mal, un dato de catálogo incorrecto, un transportista concreto.

Para qué sirve saberlo

Para la negociación anual. Llegar con el margen real por referencia cambia por completo la conversación, y es lo que separa negociar de aceptar. Está desarrollado en la guía de negociación anual.

Para decidir dónde va la publicidad. Anunciar referencias con margen malo es pagar por perder dinero más rápido.

Para saber qué defender y qué soltar. No todas las referencias merecen el mismo esfuerzo, y sin este cálculo la prioridad se decide por intuición o por facturación, que no es lo mismo que por rentabilidad.

Para detectar problemas antes de que Amazon los detecte. Si una referencia te da margen negativo, es muy probable que también se lo dé a Amazon, y entonces dejará de pedirla, que es la situación de cuando Amazon deja de pedirte un producto.

Cómo hacerlo sin volverse loco

No hace falta un sistema sofisticado. Una hoja de cálculo con una fila por referencia y una columna por cada uno de los seis conceptos es suficiente para tomar buenas decisiones.

Empieza por las veinte referencias que más facturan. Cubrirán la mayor parte de tu negocio en Amazon y el ejercicio te dará el criterio para el resto.

Y rehazlo cada seis meses. Los costes se mueven, la publicidad cambia y las condiciones se renegocian; un cálculo de hace dos años describe un negocio que ya no existe.